Бизнес-кейс №1

Проект: приложение для шоурумов

Основатель: студент

Рассказывает основатель

1.Идея

Сама идея создать приложение, то есть идеально было бы для нас – это приложение, где любой маленький предприниматель, который хотел торговать вещами, в нашем случае это шоурумы, допустим, если бы он хотел, ему не нужно было бы заводить web-сайт, страницу в Инстаграме и другое, есть одно приложение, где сформирована база. Люди за вещами туда идут и знают, что есть куча маленьких предпринимателей, им можно доверять, их продукция будет окей, там можно спокойно купить. Это сделано максимально просто и доступно для клиентов.

Потому что сейчас, как я понимаю, исходя из наших ориентирований, люди готовы потреблять продукцию маленьких предпринимателей, но это сложно, можно найти хороший шоурум, у которого будет окей производство и продукция. У многих проблемы банальный для магазинов – сейчас сложно торговать, потому что крупные бренды а-ля Zara и многие другие это делают, у них есть кредит доверия, что ты покупаешь в Zara и знаешь, что ты можешь всегда вернуть эту продукцию, ты всегда знаешь, что она будет в нормальном качестве и прочее.

У маленьких предпринимателей нет такой возможности. Поэтому логично, что мы сейчас делаем приложение, которое многие такие моменты, хотелось бы, чтобы закрывало.

Мы общались с представителями среднего бизнеса и уже средних шоурумов, у которых порядка четырех-пяти точек есть, и они говорят о том, что даже с их оборотами, им сложно уделять столько времени и денег на маркетинг и делать приложение, которое будет заточено под их шоурум. То есть невыгодно этим заниматься.

Еще у шоурумов была боль или проблема, или запрос, что у них не было больших возможностей в плане того, чтобы выходить на основные market place, то есть Wildberries, Ozon и другие, но было большое желание продавать. Я понял, что можно сделать какое-нибудь приложение либо сайт, где маленькие предприниматели могли бы торговать.

Логистика пока не проработана. Потому что сейчас всё идет о том, что логистику полностью покрывают сами предприниматели в плане того, что, допустим, мы говорим о заказах. То есть клиент заходит, выбирает продукцию и оформляет заказ, потом мы этот заказ передаем предпринимателю, он сам его отправляет.

Сейчас мы так видим, в дальнейшем, конечно, хотелось бы вопрос логистики закрыть, но сейчас нет таких ресурсов и, наверное, не понимаем, как это делать. То есть сейчас условный «Али-Баба», AliExpress и другие market place делают, но у нас нет такой функции и возможности. Для нас это, наверное, очень далекая мечта.

2.Потенциальные клиенты

Мы уже делаем глубинные интервью и уже нашли клиентов, которые реально заинтересованы в нас. То есть мы можем спокойно говорить о том, что люди хотят с нами сотрудничать, хотят именно наше приложение.

У нас было порядка шести гипотез, многие из них не сработали, я опять же анкетирование производил и в целом понимание рынка, исходя из этого мы уже сформировали некие гипотезы, как это должно работать, и пошли, конечно, к клиентам в первую очередь, спрашивать у него, это окей или не окей. Сейчас в глубинном интервью говорят, что окей.

3.Планы

Мы планируем пойти к представителям крупного бизнеса, типа «Газпром» и прочие (дает такую возможность университет). Я не знаю, насколько именно будут сами представители, но те люди, которые представляют данные компании. Возможно, они тогда будут рассматривать по проектам, которые участвуют так же в университете, помимо нашего, там еще есть два проекта или три, я точно не помню. Они тоже будут выступать и тоже будут просить их инвестиции, мы в том числе.

Так же мы состоим в инкубаторе, там тоже делаем постоянные репорты. Благодаря этим двум ресурсам мы живем, то есть в плане того, что сейчас денег нет в проекте, но в связи с тем, что есть Инкубаторы, они помогают ресурсами, контактами и другим. Потому что я, как предприниматель, только первый раз, поэтому у меня особо communication не сформированный.

4.Запрос предпринимателя

1. Планируют пойти к инвестору или в фонд, чтобы получить деньги на исследования, инструменты, например, за 10-20% бизнеса. Как грамотно упаковать и преподнести идею инвестору?
2. Нужна экспертиза по созданию маркетплейсов — как подобный стартап лучше развить?

Предприниматель может дать свою бизнес-модель, пользовательскую презентацию продукта и прочее, показать, как они сейчас это видят: «У нас есть порядка 20-30 страниц исследования, не сказал бы, что им горжусь, но есть исследование в любом случае, есть бизнес-модель, есть дорожные карты и прочее, и есть понимание того, что показать, и было бы окей посмотреть, насколько это хорошо. Если есть нехорошо, с чем именно работать и где».

Business Lab 

Первое, что хотелось бы сказать несколько слов касательно самой идеи – создание подобной концепции в целом жизнеспособно, с одной маленькой оговоркой, требуется тщательное описание концепции и ее отличий от крупных игроков, которые уже работают на рынке.

Алгоритм выстраивания цепочки от производителя до потребителя, имитирует предшествующий этап создания почти каждого маркетплейса, из числа уже тех компаний, которые мы знаем и которые успешно существуют, за исключением следующих параметров, у крупных компаний существует складская, комплектовочная и транспортная логистика, как один из основных элементов организационного процесса. Компании, которые сейчас находятся на этапе зрелости своего жизненного цикла, были организованны в период свободной ниши, интернет активность только начинала набирать обороты, то есть вместе с развитием интернета и e-commerce росла популярность основных игроков, существующих сейчас на рынке. На этапе старт-апа, сложности с логистикой и комплектацией у них были и далеко не редко. При существующем уровне развития e-commerce, маркетплейсов и потребительского опыта, конкуренция с ними требует высокоструктурированного экономического обоснования и расчетов в проектировании организационных процессов, а также крупных инвестиционных бюджетов на IT- инфраструктуру и маркетинг. Сложно исключить все вышеперечисленные условия запуска старт-апа, так как развитие подобного бизнеса требует развитие через позитивный потребительский опыт, а опыт уже существует, и он внушительный благодаря хорошо развитому рынку и уровню развития крупных игроков с преимуществами по ценовой политике за счет масштаба сбыта, хорошо отлаженными организационными процессами и логистикой (транспортная, складская, комплектовочная).

Как такой старт-ап можно вывести на рынок?

Главным условием бизнес-модели магазина, шоурума сконструированного в виде сайта или приложения – это удобство покупки без физического посещения магазина, а также возможность найти свой продукт. Приложение не должно ограничиваться приложением для девайсов, сайт потребуется, для чего нужна быстрая, качественно собранная платформа с собственным движком. Необходимо озадачится хорошо разработанной CRM-системой, так как потребуется создать механизм ускорения процесса от получения заявки, до исполнения поставки, благодаря чему, это минимизирует рутинные процессы и позволит выполнять большое количество заявок в течение короткого промежутка времени. Приложение должно работать исправно, собрано без багов и работать на всех устройствах и со всеми операционными системами. CRM-система необходима для аналитики и фиксации обратной связи, сегментации аудитории, анализа потребительского поведения и предпочтений в товаре, а также это один из самых востребованных инструментов в маркетинге.

Также потребуется контактный центр, уточняющие и дополнительные вопросы будут возникать и нужны точно определить какое количество человек будут отвечать на звонки, при этом контактный центр должен обладать полнотой информации по каждой ассортиментной позиции. Очень важным, является качество первого контакта, заявка через приложение или телефонный звонок, должны отвечать всем современным потребительским предпочтениям о совершении покупки через маркетплейс, первое из чего будут складываться мотивы к совершению покупки, будут эмоции от перового касания с компанией.

Вероятно, что выигрышной стратегией для развития крафтового маркетплейса одежды, может быть сформированная ориентация на определенную концептуальность бизнес-модели, где будут сосредоточенны основные тенденции моды, при этом будет лимитированный объем по различным позициям, включая одежду эко, соответствующей современным движением защитников экологии и социально ответственных потребителей. Также, это могут быть ограниченные выпуски одежды по сезону, стилю, целевому сегменту покупателей, представителей субкультуры, а также адаптация под современные образы стиля. Это позволит отстроиться от конкурентов и занять свою нишу не пытаясь покорять рыночную территорию крупных игроков.

Теперь, о том где и как привлекать инвестиции

Способы привлечения инвестиций зависят во многом от самой бизнес-модели. Есть концепции, которые позволяют привлекать инвестиции поэтапно, бывает, что требуются крупные вливания. Также этапность, бывает, что нужны крупные средства в начале, а потом поэтапная дотация для доработок, или наоборот, нужны средства для разработки бета-версии продукта, а после нужны инвестиции в крупном объеме для развития и выпуска продукта на массовый рынок.

Можно воспользоваться фондом или получить гранд, но это как правило редкая процедура поиска инвестиций. Более частая это краудфандинговые площадки и бизнес-ангелы.

Первое что требуется для упаковки идеи, это качественный бизнес-план и анализ перспектив, а также экономический расчет потенциальной прибыльности, выраженной в количественных показателях с описанием способов – как? Для этого необходимо провести исследования, которые будут представлены в цифрах. То есть, потенциальный инвестор, даже сильно вдохновленной идеей, будет производить решение исключительно из расчета экономической эффективности. Для инвестора понятны правила рынка и экономических процессов, то есть как работает бизнес он знает. Необходимо обосновать, как будет осуществляться главные производные бизнеса – спрос и доходность. Если инвестор спросит -«как потенциальные клиенты узнают о продуктах компании?», не нужно отвечать – «через рекламу!», это сразу отворот поворот. Задача инвестора оценить рентабельность каждого вложенного рубля. Задачей предпринимателя обосновать все инструменты дивидендных прогнозов и обоснования плана продаж.  Будет преимуществом, если предприниматель уже вложит какую-то часть средств и будет представлена даже не очень хорошо работающая бета-версия, но будут продажи и освоенный тестовый рынок, более того, потенциальный инвестор благоприятно смотрит на тех, кто рискует своими средствами, это повышает доверие инвестора. Еще важным фактором является — «потолок идеи», если идея имеет определенные ограничения, то есть слишком узкий рынок, или идея не может развиваться выше определенного уровня, то интерес у инвестора вряд ли появится. Важном аспектом при продаже идеи инвестору, это наличие преимуществ и конкурентная стратегия. Инвестор может задать резонные вопросы – «что, если производители, которые сейчас предлагают свою продукцию вам, потом не начнут продажу самостоятельно?», «насколько будет велика власть поставщика?», «что, если при их активном наращивании оборотов, они смогут предложить свои продукты более развитым маркетплейсам?».

Исходя из пяти конкурентных сил Портера, неблагоприятное поведение производителей и поставщиков могут поставить под угрозу бизнес, инвестор может озадачиться. Экономика показывает циклические колебания каждые 6-7 лет, как раз период выхода бизнеса на этап роста в жизненном цикле организации. Необходимо ответить предпринимателю самому себе, сформировав прогноз на среднесрочный период о том, как бизнес-модели поддерживать такой баланс сил между приложением шоурума и поставщиками, чтобы целесообразность работы производителей с шоурумом, была интересна в первую очередь производителю, а условия сотрудничества диктовал шоурум. Важно, чтобы поставщики были заинтересованы в точке сбыта.

Касательно доли в бизнесе, ответ очевиден, инвестор предоставит инвестиции, только при условии доли, но скорее всего она будет больше 20%. Минимум это блокирующий пакет, от 25% и выше. А наиболее часто это половина и более процентного участия в учредительных документах.

В связи с чем, стоит вернутся на этап обсуждения краудфандинговых площадок. Если собрать средства малыми частями, за счет доноров, идею можно довести до более высокого уровня организационного развития, что увеличит привлекательность идеи и ее продажи потенциальному инвестору.

Желательно на начальном этапе, сделать все возможное, чтобы как можно дальше отодвинуть этап привлечения инвестиций бизнес-ангелов. Если идея хорошо проработана, укомплектована, прошла посевную стадию (seed round), то бизнес-ангелы (ангельский раунд), это уже более качественные процесс инвестирования.Бизнес-кейсы №1